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公司研究*鱼跃医疗、恩华药业调研简报
我们于近期拜访了2008年新上市的鱼跃医疗和恩华药业，对调研情况简要总结如下：
评论:
鱼跃医疗是今年4月份上市的中小板企业，从事医疗器械的生产销售，主要产品听诊器、血压计、雾化器、制氧机、氧气阀国内市场占有率居首，轮椅国内市场占有率第二。
发展思路较为明晰。公司所涉及的产品多为一些基础性的护理器械，在发展方向上形成了非常明确的思路，那就是借助长三角机电一体化区域优势，发展中小型医疗器械。而北京地区依托科研实力主要从事高技术数字化医疗器械的研发生产，珠三角则依靠光电产业优势发展高科技综合型医疗产品。这种明确的定位使公司发展切合自身实际情况，有利于长期的发展。
经销商为主的销售模式。公司产品分散，自建营销队伍成本较高，主要以经销商销售为主，在全国有420-430家左右。公司对经销商进行通路划分，分成两类，一类是坐商式的国有大型商业企业，如上海医药、国药控股、重庆医药、广州药业等，公司依靠他们进行大型医院开拓；另外一类是医疗器械经营放开后涌现的民营经销商，这类经销商较为活跃，终端销售冲击力强，公司依靠他们进行广泛渗透。公司对强势品种实施排他性代理，而弱势品种则会进行混合打包代理销售。公司对经销商建立信用分级体系，对于较大的经销商如重庆医药、哈尔滨远大等执行60天信用回款期，而对于一些比较小的经销商等采取30天回款。
打造适合自身发展的商业模式。目前国内医疗器械市场规模在650亿元人民币左右，其中75%是低端产品。整个市场存在1.4万家各类医疗器械企业，市场集中度非常低，行业洗牌是必然趋势。由于医疗器械行业产品差异化明显，很多细分产品领域还具有发展机会。通过前期努力，目前公司有5个产品国内市场占有率居首位，1个产品销售居第二位，显示了在相关领域的市场地位。
过去公司产品主要属于基础护理型，医院和家庭两个消费市场都可以进入，现在开发的电子血压计等品种，则是针对家庭终端的OTC产品。在OTC模式下，公司的品牌是非常重要的，经销商只是行使一个渠道作用。公司计划是大城市终端不放弃，与一线品牌竞争，但营销拓展的重点在于二、三线城市，这也是像温度计、血压计等草根产品的竞争优势所在。在巩固基础型产品市场地位同时，公司稳步推进产品升级，日前推出了高频双床双管X光机，并且在山西和陕西的招标中获得了订单，该产品与迈瑞医疗、万东医疗的同类产品处于一个层次。公司认为X光机是一个有意义的尝试，可以在医院层面树立品牌，有助于建立“医院通道”。
优势在于产品梯队和灵活体制。相对于竞争对手，公司的优势在于综合性的产品制造和灵活的体制。公司的竞争对手有两类，一类是产品类较为单一的医疗器械企业，有民营企业也有国企；另外一类是通过合并形成的综合型医疗器械企业，基本都是国营企业，企业内部产品关联度较低。
公司建立了较为完备产品体系，目前拥有36个品种，135个规格。由于很多产品配件生产具有共同性，公司此设立综合分厂、精密分厂、装饰分厂，为相关的铸件、冲压件制造进行配套，这有效的降低了综合生产成本。同时公司所产的康复产品在应用领域上较为集中，能够有效利用现有的销售渠道，提高营销效率。
相对于很多国营医疗器械企业，公司在管理和经营上机制灵活。公司决策管理层都有做营销的经验，这对公司前期能够成长做大有非常重要的意义。管理层能够理解把握市场趋势，每年都会对相关产品进行技术革新和外观改进，以适应市场需求变化。
未来的成长：OTC和招标采购。公司认为国内保健意识提升和老龄化是大趋势，把握这一大趋势，公司近几年将着重加大终端销售力度，并为此推出电子体温计、电子血压计等品种。随着家用保健的流行，公司制氧机销售从医院逐步步入家庭，预计未来几年将获得30%左右的增速，是公司未来几年的增长重心。听诊器、血压计市场竞争较为饱和，预计未来增长10-15%。在医院招标市场，预计X射线机2008年将获得2000万元订单，确认销售500万元左右，2009年该产品有望获得7000万元的订单。由于刚刚推出，X光机的毛利率不算高，而且订单的稳定性和费用的可控性都不是很好，公司还是想通过推进其它品种的终端销售来增强经营的稳定性。
在定价方面，公司对低端产品采取“限制性定价”，谋求合理的利润空间。前两年由于原材料、能源等生产成本上升，公司对某些占有率较高、市场竞争缓和的品种如听诊器进行了提价，而对于血压计等则维持原价格。随着有色金属、塑料橡胶等价格回落，公司的成本压力将逐渐缓解，预计未来几年整体毛利率将维持稳定。
正在申请高新技术企业认证。公司属于江苏省第二批申请高新技术企业认证资格的企业，目前正在公示阶段，如果能够取得资格，所得税率将从目前的25%降低为15%。
调研小结：公司产品并不具有很高的技术壁垒，但是公司能够有效把握市场趋势，抓住市场机遇发展壮大起来。公司对自身定位和未来发展有清晰的认识，发展战略得当，借助在OTC家用领域的拓展和产品升级，未来几年将维持稳定发展态势。
评论:
恩华药业是2008年7月发行上市的中小板企业，从事中枢神经系统用药的研发制造和销售，是该用药领域国内领先企业。
国内神经系统用药规模大但是市场分散。中枢神经系统用药是目前全球销售规模最大的药物领域，主要划分为抗抑郁药物、抗精神病药物、抗癫痫药物以及麻醉用药等其它细类。2006年全球神经系统用药整体规模达到接近600亿美元，是全球规模最大的用药领域，2001-2006年间复合增长率达到8%左右。国内由于很多精神疾病如抑郁症、焦虑症等就医率较低，神经系统用药规模还不是很大，2006年约为82亿元，2004到2006年期间的复合增速约为20%。
由于中枢神经系统用药细分品种众多，国内该领域的产品集中度非常低，2006年公司以2.32亿元的销售额位列国内神经系统用药第三位，前两位是阿斯利康和西安杨森，但在市场上的占有率也仅仅为2.8%。由于相关用药在各个环节的管制较为严格，预计整个行业的整合速度也不会很快，估计个别细分领域如麻醉用药等整合速度会比较快。
竞争优势在于系列化、低价格和专业营销。公司的主要竞争对手是跨国公司，他们一般都是原研厂家，以强势品牌＋专业推广模式，单个品种的销售规模做到很大，但他们的弱点在于进入中国的产品未形成系列化。与跨国公司比，恩华的优质在于销售工作细致，能够与国内的行业专家维持较好的关系，另外在产品定价上较海外对手低约15~25%左右。另外公司建立一支专业化的队伍，主要通过学术推广等方式进行推广，渠道较为稳固。目前本部有500多销售人员，以麻醉药物和神经药物进行分线划分，覆盖1000多家医院，销售覆盖较为均衡，这将为未来的专业发展奠定基础。
主要产品增长较快。麻醉类药物公司主要产品是用于静脉麻醉的力月西（咪达唑仑）和福尔利。咪达唑仑市场上力月西的占有率达到70-80%，其余为罗氏占有， 2007年销售收入9291万元，增幅35%，随着临床手术需求增加以及在ICU（重症监护室）的应用，该产品仍然处于快速增长期。静脉麻醉药物是近几年的推广重点。公司精神类药物主要有思利舒（利醅酮），该产品2007年销售收入4839万元，同比增长38%，今年销售有望突破8000万，超过西安杨森的维思通。
重视研发储备。公司是中枢神经系统用药领域产品系列化最丰富的企业，拥有29个品种。从无到有，公司坚持发展建立了自己的技术中心，主要以仿制为主，对专利到期药进行积极的开发，同时关注专利期内药物的进展，提前关注并进行技术储备。创新类药物方面，公司还需要借助外力进行联合开发，目前有3-4个品种处于开发过程中。埃他卡林已经完成临床工作，正在作总结报告，准备2009年初申报药品文号，该产品是具有自主知识产权的抗高血压创新药物，推出后将有助于拓展主业领域，带来新的增长。
调研小结：恩华药业从国营企业转制而来，在管理机制、治理结构方面仍然有需要完善提升的地方，产品架构也需要不断充实。经过前期的发展，公司战略方向已经明确，目标专注于开发中枢神经系统用药。由于受到政策管制，中枢神经系统用药对国内企业而言仍然有市场空白点存在，依托这一背景加上在品种方面的积累，未来几年公司将会面临发展机遇。
 wFodX6aY.rar (331.23 KB)
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发表于 2008-11-13 09:21
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